هل تجد صعوبة في أن تفرق بين العملاء الذين يزورون موقعك ويتعاملون مع علامتك التجارية حيث أنك لا تجد فرق بين العملاء؟ عليك أن تدرك أن هناك فرق بين كل عميل وآخر فهناك من يدرك كليا علاماتك التجارية والخدمات والمنتجات والحلول التي تقدمها، وهناك من يزور موقعك دون علمه بأنك تقدم له الحل الذي يحتاج إليه وغيرهم الكثير. فمن المهم جداً أن تكون على دراية بكل العملاء وكل الأشخاص الذين يبحثون عنك ويزورون موقعك كي تستطيع أن تتعامل معهم وتحافظ عليهم.

 

فلا تجعل كل تركيزك على كيفية بيع منتجاتك أو خدماتك بل ابن علاقة مع العملاء وقسمهم حسب مرحلتهم و حالتهم الشرائية: 

 

– عرّف عن منتجك للعملاء في المرحلة الأولى
– حول العملاء في المرحلة الثانية إلى Leads
– بع العملاء المستعدين للشراء

 

ففي هذا السياق يمكنك أن تقسم عملاءك حسب حالتهم الشرائية إلى cold و warm و hot، سنوضح لك الثلاثة أنواع للعملاء في هذا المقال. لكن… هل ما زلت تفكر عن سبب نصحنا إياك بعدم التركيز على البيع والتركيز على بناء علاقة مع العملاء؟ 

 

الحالة الشرائية للعملاء

 

هناك الكثير من الشركات التي ترى بكل زائر عميلًا محتملا يرغب بالشراء بالدرجة الأولى بغض النظر عن حالته التي ربما لا تكون الرغبة بالشراء وإنما البحث وجمع المعلومات، لكن عليك أن تتمهل وأن لا ترتكب ذات الأخطاء.

 

اقرأ أيضاً:كيف تحدد عميلك المحتمل وتدرس جمهورك المستهدف

 

 

إذن ما الذي يتوجب عليك فعله كي تكون على دراية تامة بعملائك؟ 

 

انشر حملات اعلانية مختلفة حيث تستهدف كل حملة نوعا من العملاء باختلاف حالاتهم الشرائية – التي أشرنا إليها سابقا وسنوضحها بالتفصيل لاحقا- ومن ثم ابن علاقة مختلفة مع كل فئة لتقوية الثقة بين العملاء وعلامتك التجارية ليتحولوا إلى شراة لما تقدمه من منتجات أو خدمات.

 

أدوات تساعدك على تحليل زوار الموقع الخاص بك:

 

من المهم جداً أن تحلل سلوك العملاء على موقع الويب الخاص بك لمعرفة احتياجاتهم وبالتالي تصميم الموقع وتعديله بناءاً على رغباتهم واحتياجاتهم. يمكنك استخدام الخريطة الحرارية “heatmap”  لمعرفة الأماكن التي يضغط عليها زوار موقعك، نقدم لك أحد هذه الأدوات مثل CrazyEgg التي تبين لك الأماكن بالتحديد التي يضغط عليها زوارك في موقعك. فيمكنك من خلال معرفة الأماكن التي يزورها زوارك أن تعيد تصميم موقعك ليتناسب بشكل أكبر مع كل فئات العملاء.

 

heatmap الخريطة الحرارية 

 

هل ما زلت ترغب بالتعرف أكثر على العملاء حسب حالتهم الشرائية؟

 

كما ذكرنا سابقا هناك ثلاث أنواع وهم: Cold, Warm, Hot  وكل نوع من الثلاثة السابقين لديه خصائص مختلفة وطرق مختلفة لتحويلهم أيضاً.

 

1.Cold Traffic

ليس كل من ينقر على إعلاناتك ويفتح موقعك يكون مهتم بعلامتك التجارية والخدمات أو المنتجات التي تقدمها، فلربما كان النقر بسبب البحث عن أحد الكلمات التي تحملها علامتك التجارية وليس الرغبة بالبحث عن مشكلة تقدم حلولها أنت!

فمرورهم غير مرتبط بمعرفة مسبقة بك وبعلامتك التجارية ولا للحلول التي تقدمها على الإطلاق.

 

فكيف تتعامل معهم؟

 

تعامل معهم كأي أشخاص عاديين يبحثون عن حلول محتملة أو معلومات معينة عبر الإنترنت، فربما يعانون من مشكلة تحلها أنت ولكنهم لا يعلمون أنك تقدم هذه الحلول التي يبحثون عنها وبالتالي هناك احتمالية ضعيفة أن يشتروا منك.

 

هل انتهت علاقتك معهم هنا؟

بالطبع لا، يمكنك بكل تأكيد تحويلهم إلى الفئة التي ترغب، فالتسويق لهذه الفئة ضروري ويمكن أن يتطور إلى إنشاء علاقة عمل ومن الممكن أن يشتروا منك بالمستقبل.

 

فيمكنك استهداف فئة “Cold Traffic” وأن تستفيد منهم بهذه الطرق:

 

– التعريف بعلامتك التجارية والخدمات أو المنتجات والحلول التي تقدمها.
– بناء علاقة معهم لتحويلهم إلى الأنواع الأخرى warm  و hot.
– تتعرف أكثر على تصرفاتهم واتجاهاتهم من خلال مراقبة حركتهم على الموقع.
– بعد تتبع حركتهم وتوقع احتياجاتهم استهدفهم بإعلانات تعمل على تحويلهم إلى الفئات الأخرى.

 

إذا ما طبيعة المحتوى الذي ستقدمه؟ 

 

لا تقلق فهناك الكثير من أنواع المحتوى الذي يمكنك أن تقدمه لهم مثل: مقالات المدونة والفيديوهات والتسجيلات الصوتية والدراسات الاستقصائية وغيرها الكثير من المواد حسب طبيعة عملك وما تقدمه علامتك التجارية.

 

اقرأ أيضاً: كيف توسع حملتك الناجحة على فيسبوك بدون التأثير على الأداء

 

cold and hot traffic

 

كيف تحول “Cold Traffic” إلى الفئة الثانية ” Warm Traffic”؟

 

من أكثر الطرق فعالية هي أن ترسل الزوار من هذه الفئة إلى سكويز بيج تحتوي على محتوى ذو قيمة عالية يدفعهم إلى تسجيل بياناتهم مقابل الحصول عليه، ومن ثم يمكنك أن ترسل لهم إيميلات ونشرات إعلامية وكتب مجانية ووصول إلى مدونتك بشكل مجاني وغيره من المحتوى القيم لبناء علاقة ثقة بينهم تدفعهم لاحقاً للتفكير بك كأول حل أمامهم في حال احتاجوا إلى الخدمات أو المنتجات التي تقدمها.

 

2.Warm Traffic:

 

الأشخاص ضمن هذه الفئة قد يكونون قد زاروا موقعك من قبل أو أحد وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك مثل فيسبوك و تويتر وغيرها، وربما قد اطلعوا على المحتوى الذي تقدمه وسجلوا بخدمة القائمة البريدية التي تقدمها.

لكن ما زالوا لا يرغبون بالشراء منك، لكن المحتوى الذي تقدمه وموقعك أو الخدمات الأخرى التي تقدمها، قد حصل على إعجابهم بالفعل.

 

فما الذي يجب عليك فعله الآن؟

 

ينبغي عليك أن تقدم لهم إعلانات جذابة تشجعهم وتخلق لديهم الرغبة بالشراء وتقديم محتوى خاص بهم:

هدفك الآن يختلف ويصب في تحويل وتوجيه شخص على علم ودراية كاملة بموقعك وخدماتك وعلامتك التجارية إلى الصفحات التي تقدم خدماتك ومنتجاتك مقابل قيمة مادية. حيث يمكنك تقديم محتوى مثل: العروض التجريبية وعروض وأدوات مجانية وندوات عبر الإنترنت وصفحات اشتراك مجاني وكتب مجانية وغيرها من الخدمات.

 

3.Hot Traffic

 

الأشخاص داخل هذه الفئة هم الذين قاموا بالفعل بالشراء منك أو وثقوا بعلامتك التجارية، فهم يعرفونك ويعرفون الخدمات والمنتجات التي تقدمها عن ظهر قلب وهناك احتمالية كبيرة بالشراء منك مرة أخرى.

يمكنك استهدافهم بالإعلانات لمتابعة اهتماماتهم وإذا ما زالوا راغبين بالشراء منك مرة أخرى أم لا.

 

يتمحور هدفك لهذه الفئة بأمرين اثنين:

 

  • زيادة السعر: حاول أن تقنعهم بالتعامل معك مرة أخرى ويُفضل أن تقدم لهم سلع أو خدمات ذات تكلفة أعلى من سابقتها.
  • إعادة التفاعل معك: تابع جميع العملاء الذين يتعاملون معك وأعد تنشيط أولئك الذين لم يشتروا منك منذ فترة طويلة وحثهم على التعامل معك من جديد.

 

hot and warm traffic 

 

فما طبيعة المحتوى الخاص بهم؟

 

تذكر بأن الأشخاص بهذه الفئة يعلمونك جيدا ويعرفون جيداً كل ما تقدمه، فكل الذي عليك فعله هو إقناعهم بشراء المزيد وبأسعار غالباً أعلى وتذكيرهم بك بين الفترة والأخرى.

فعندما تستهدفهم بالإعلانات، أرسلهم إلى صفحات مثل: صفحات المبيعات وصفحات المنتج وصفحات العرض وغيرها. وخطط جيداً لهذه الفئة عند صناعة الإعلانات، فكر بطريقة تذكرهم باهتماماتهم السابقة وتوجيههم لذات الصفحات التي زاروها من قبل.

 

ختاماً

كن من أولئك المسوقين الذين يعلمون الفرق بين الثلاث الأنواع السابقة وطريقة استهدافهم وطبيعة المحتوى الخاص بهم، عندما تصل لهذه المرحلة من الوعي، ستتمكن من ملاحظة الفرق الكبير في تجاوب العملاء مع علامتك التجارية و زيادة المبيعات.